Q: 「お酒が苦手な人」がB2B事業部に応募してもいいですか？
B2B営業という言葉から一般的に連想されるイメージがあります。それは、きちんとしたスーツを着た営業マン、彼の無数の人脈、そして時には（またはしばしば）人脈を築くためのアルコールです。B2Bにおける非公式な必須要素と見なされがちですが、FastCampusにはこれらの条件が欠けている(?)ようです。
2017年、初めてB2B事業を開始したときから、他の会社とは少し違った姿でした。経営陣の主導でB2B事業が生まれたわけではなく、B2B営業の経験者もおらず、参考になるようなものも全くありませんでした。
「私たちは今でも、営業だけを担当する営業マンはおらず、営業のための飲み会などもありません。」
L（Fastcampus B2B事業部長）
そのため、FastCampusのB2B成長ストーリーはさらに輝いています。2017年、「これがうまくいくのだろうか？」という不安と疑念の中、ジュニアスタッフ3名とインターン1名でスタートした新事業が、今ではFastCampusの主要ビジネスの一つとなったのです。初年度にゼロから築いた7億ウォンの売上は、2022年には180億ウォンに達しました。インターンとして入社し、B2Bチームの成長を共に歩んできたFastcampus B2B事業部長Lさんの話を聞きました。
優れたB2Cコンテンツはインバウンドリードを呼び込む。
日々の生存が目標だった初期のFastCampusでは、より良いコンテンツでより多くの顧客を獲得することが唯一の課題であり、B2B市場を開拓できるとは考えていませんでした。当時は事業を拡大する余裕もなく、企業研修市場にはすでに大企業の関連会社や長年の事業経験を持つ企業がしっかりと根を下ろしていたからです。しかし、見落としていた場所で新しい機会が育っていました。.
「もしもし？FastCampusですか？企業向けの出張研修は行っていますか？」
B2C事業でFastCampusの受講生が急速に増えるにつれ、企業のHRDチームでは「支払先: FastCampus」と記載された外部研修の領収書を受け取ることが多くなりました。研修を受けた社員のポジティブな評価もHRDチームの関心を引きました。この関心が外部からは「貴社はB2Bをやっていないのですか？」という質問として、内部では「私たちはB2Bをやるべきだ」という提案として繋がり、FastCampusのB2B新事業プロジェクトが始まりました。
2年: 疑問が確信に変わる時間
外部で需要が先に生まれたからといって、新事業が初めから順風満帆だったわけではありません。2017年にB2B事業チームが設立され、少なくとも2年間は事業の未来が不透明に見えました。経営陣は疑問を抱き、実務スタッフは努力しながらも不安を感じていました。しかし、停滞していた新事業チームの売上は2019年から動き始め、その後は年に2～3倍の成長を遂げました。
「B2Bというのは、一度に大きな成果を上げるのが難しい分野です。2017年と2018年には、半日から1日、3日程度の短期間の研修を受注しました。依頼はあったものの、実際に大きな利益をもたらすような契約はありませんでした。しかし、その時に小さな契約金で短い研修を依頼していた企業が、今では大きなプロジェクトを大金で依頼してくるようになっています。1～2年間、信頼を築いてきたと思います。B2Bは長い呼吸が必要ですが、その時にかけた努力が現在の成果につながっているのではないでしょうか。」
新しい企業に対する好奇心から何度か研修を依頼したとしても、特に顕著なメリットが見られなければ、3日間の短期研修が年間契約に繋がることはありません。FastCampusの企業研修には、一回限りの関心を持続的なパートナーシップへと育む特別な要素が確かにありました。
FastCampus企業研修の特別さ
1) Fastcampus Originals(ファストキャンパス・オリジナルズ):
重要なわけではありません。ファストキャンパスの企業向け教育パートナーが増え、契約単位も大きくなっているのは、コンテンツを自社で制作していることが大きな強みとして働いているからです。
「競合他社はコンテンツを制作するよりも購入することが多いです。制作会社から購入したさまざまなコンテンツの中から顧客が選んで教育を受けるだけで、カスタマイズされた教育は提供できません。一方で、FastCampusはB2C事業部門で常に新しいコンテンツを直接制作しています。豊富な自社コンテンツを持っており、制作に関わった講師も直接管理しています。そのため、会社が持っている既存のコンテンツを基に、顧客のリクエストに合わせて教育内容をカスタマイズして提供することができます。」
2) カスタム、さらにカスタム
企業のHRDチームからビッグデータ研修の依頼が来ると、FastCampusのB2B企業研修担当者は顧客と共に研修企画の会議を行います。顧客のHRDチームだけでなく、実際にビッグデータの業務を担当している研修対象者も会議に参加します。必要な研修内容や、使用する例題について何度も確認しながらカリキュラムを企画します。
「例えば、ディープラーニングのコースを提供する際に、研修を受ける実務者と会議を行ったところ、標準化された教育内容に含まれるすべてのアルゴリズムを学ぶ必要はないことがわかりました。この会社では2つのアルゴリズムしか使用していないので、他の内容は削除し、必要な内容に特化してコースを設計するのです。」
もし既存の講義資料が流通業のデータで構成されている場合、製造業の顧客から依頼があれば、顧客が実際に使用する製造業関連の資料を要求し、講義に活用します。セキュリティ上の理由で共有できない場合は、オープンな類似データを利用して現場との一致度を高めます。
3) 高速かつ深いコンサルティング
顧客からの教育依頼が一つ一つカスタムプロセスを経ると、依頼から実施までに時間がかかるのではないかと考えるかもしれません。しかし、企業顧客がFastCampusの企業研修を好むもう一つの理由は、実は「迅速な進行」にあります。営業、運営、教育企画担当者が分かれていないため、「少々お待ちください、運営チームに確認してお答えします！」といった確認プロセスが必要ありません。一人のマネージャーがコンサルタントとなり、顧客が抱える問題の解決策を提供することが、スピードと深みの核心です。
「私たちはほとんどが教育工学や教育専攻の専門家です。私たちが提供する教育ドメインについても、引き続き学習しています。教育企画にある程度の専門性を持ったマネージャーと、企画、運営、見積もりまで議論できるので、顧客も非常に満足しています。」
教育目標: 顧客の価値創造
どんなビジネスでも、最終的な目標は価値の創造です。利益が得られなければ、続ける理由はありません。企業研修ビジネスが継続するためには、顧客が教育に費用を投じた分、またはそれ以上の価値が教育によって生み出される必要があります。そのため、FastCampusの企業教育は、研修が顧客の事業の実質的な成長につながることを目指しています。
「教育費の支出が事業の利益につながらないのであれば、企業がコスト削減のために最初に削減するのはHRD予算になるでしょう。私たちは、教育の効果を目に見える形で確認できるHRD教育を提供しようとしています。」
そのために、FastCampusの企業教育カリキュラムには常にプロジェクトが含まれています。授業内容を活用したプロジェクトが企業のビジネスに繋がった例もあります。
「良い講義を提供するだけで終わりではなく、私たちの教育が顧客の社員のどのスキルを開発し、その社員が顧客のビジネスにどのようなインパクトをもたらすかが非常に重要です。そのため、プロジェクトの評価基準表も作成しています。」
「顧客の成長が私たちの成長であるという信念で企業教育を行った結果、5年でB2B事業の売上は25倍に成長しました。予想外の嬉しいニュースもよく届きます。FastCampusと共に過ごした多くの顧客のHRD担当者が昇進したとの連絡をしばしば受け取ります。」
✍️오늘의 인사이트 정리
- B2Bはマーケティングや営業活動の成果が現れるまでにかなりの時間がかかる分野です。焦らずに、継続的な努力が必要です。
- 標準化されたサービスを提供すれば、供給者の時間と労力が節約され、非常にカスタマイズされたサービスを提供すれば、顧客の時間と労力が節約されますが、売上は後者で続くでしょう。
- 従業員教育によってビジネス成長が可視化されれば、企業は常に教育に投資し続けます。顧客の成長を目標とする教育サービスを提供することで、企業教育サービスが成長することができます。
