Q:’술찌’가 B2B사업부에 지원해도 되나요?

B2B 영업이라는 단어에서 흔히들 떠올리는 이미지가 있다. 멀끔한 정장 차림의 영업맨, 그의 무수한 인맥, 그리고 때로는 (혹은 자주) 인맥 다지기와 확장을 위한 Alcohol. B2B의 비공식 필수요소처럼 여겨지지만, 패스트캠퍼스가 갖추지 못한(?) 조건들이다.  

2017년, 처음 B2B 사업을 시작할 때부터 여느 회사와는 조금 다른 모습이었다. 경영진의 주도로 B2B 사업이 탄생한 것이 아니었고, B2B 영업 경력자도 없었고, 그래서 레퍼런스라고 할 만한 것도 전혀 없었다.

“저희는 여전히 영업만 담당하는 영업맨도 없고, 따로 영업을 위한 회식 자리 같은 건 없어요.”

L (Fastcampus B2B 사업본부장)

그래서 패스트캠퍼스의 B2B 성장사는 더 빛이 난다. 2017년, “이게 될까?”라는 걱정과 회의로 주니어 사원 3명과 인턴으로 1명으로 출발했던 신사업이 지금은 패스트캠퍼스의 주요 비즈니스 중 하나가 되었기 때문이다. 첫해 맨땅에 헤딩하는 심정으로 일궈냈던 7억 원의 매출은 2022년에는 180억 원을 기록했다. 인턴으로 입사해 B2B 팀의 성장사를 함께한 Fastcampus B2B 사업본부장 L의 이야기를 들어봤다.

훌륭한 B2C 콘텐츠는 인바운드 리드를 부른다

하루하루 생존이 목표이던 초창기 패스트캠퍼스는 어떻게 하면 더 나은 콘텐츠로 더 많은 고객을 확보할지가 유일한 과제였고, B2B 시장을 개척할 수 있으리라고는 생각지 못했다. 당시로서는 사업을 넓힐 여력도 없었을뿐더러, 기업교육 시장에는 이미 대기업 계열사인 업체와 오랜 사업경력을 지닌 업체 몇 곳이 굳건히 자리 잡고 있었기 때문이다. 그런데 미처 살피지 못한 곳에서 새로운 기회가 자라나고 있었다. 

“여보세요? 패스트캠퍼스죠? 거기 기업 출강 교육은 안 하시나요?”

B2C 사업에서 패스트캠퍼스의 수강생이 빠른 속도로 늘어나는 만큼, 기업의 HRD팀에서는 ‘결제처: 패스트캠퍼스’라고 기록된 외부 교육 영수증을 받는 경우가 많아졌다. 교육을 수강하고 온 직원의 긍정적인 평가도 HRD 팀의 관심을 불러일으켰다. 이러한 관심이 외부로부터는 ‘너네는 B2B 안 해?’라는 질문으로, 내부에서 ‘우리 B2B 해야겠는데요.?’라는 제안으로 이어지며 패스트캠퍼스의 B2B 신사업 프로젝트가 시작됐다.

2년:의문이 확신으로 바뀐 시간

외부에서 먼저 수요가 발생했다고 해서 신사업이 처음부터 탄탄대로를 걸은 것은 아니다. 2017년에 B2B 사업팀이 신설되고 적어도 2년간은 사업의 미래가 불투명해 보였다. 경영진은 의문을 품었고 실무진은 열심히 하면서도 불안했다. 그런데 지지부진하던 신사업팀의 매출은 2019년부터 꿈틀대기 시작하더니 이후 연간 2~3배의 성장을 거듭했다. 

“B2B라는 것이 한 번에 빵 터지기 어려운 분야예요. 17~18년도에는 반나절, 하루에서 삼일 정도 되는 기간의 교육을 수주했거든요. 의뢰는 들어왔지만, 실질적으로 돈을 번다고 할 만한 큰 계약은 없었어요. 그런데 그때 작은 계약금으로 짧은 교육을 의뢰했던 기업들이 지금은 큰돈으로 큰 프로젝트를 맡기거든요. 1~2년간 서로 신뢰를 쌓았다고 생각해요. B2B는 호흡이 길 뿐, 당시에 들인 노력이 지금의 성과로 다 이어진 것 아닐까요.” 

새로운 업체에 대한 호기심으로 몇 번 교육을 의뢰했더라도 이렇다 할 장점이 보이지 않았다면 3일짜리 단기 교육이 연간 계약으로 이어질 수는 없다. 패스트캠퍼스의 기업 교육에는 일회성 관심을 지속적인 파트너십으로 싹틔울 특별함이 분명 있었다. 

패스트캠퍼스 기업 교육의 특별함

1) Fastcampus Originals:

오리지널 콘텐츠는 요즘 치열하게 경쟁하고 있는  OTT 시장에서만 중요한 게 아니다. 패스트캠퍼스의 기업 교육 파트너가 늘어나면서, 계약 단위도 커지는 데에는 콘텐츠를 직접 제작한다는 점이 큰 강점으로 작용했다. 

“경쟁사들은 콘텐츠를 제작하기보다는 사 오거든요. 제작사로부터 사 온 여러 콘텐츠 중에서 고객사가 골라서 교육을 수강할 뿐 맞춤형 교육은 할 수 없어요. 반면에 패스트캠퍼스는 B2C 사업본부에서 계속 새로운 콘텐츠를 직접 만들어요. 풍부한 자체 콘텐츠를 갖고 있고, 제작에 참여하신 강사도 직접 관리하죠. 회사가 가진 기존 콘텐츠로 고객사의 요청에 맞게 교육 내용을 커스텀해서 제공할 수 있어요.”

2) 커스텀, 또 커스텀

기업의 HRD팀에서 빅데이터 교육 의뢰가 오면, 패스트캠퍼스의 B2B 기업 교육 담당자는 고객사와 함께 교육 기획 회의를 한다. 고객사의 HRD팀뿐 아니라 실제 빅데이터 직무를 담당하는 교육 대상자까지 회의에 참여한다. 필요한 교육 내용이 무엇인지, 예제는 어떤 것을 쓰면 좋을지 여러 번 확인하면서 커리큘럼을 기획한다. 

“예를 들어, 딥러닝 과정을 제공하는데 교육을 받을 실무자와 회의를 했더니, 표준화된 교육 내용에 포함된 모든 알고리즘을 다 배울 필요가 없는 거예요. 이 회사는 두 개 알고리즘만 쓰니까, 다른 내용은 다 덜어내고 필요한 내용에 특화해서 과정을 설계하는 거죠.”

만일 기존 강의 자료가 유통업 데이터로 이루어져 있는데, 제조사인 고객에서 의뢰가 온다면 고객사가 실제 쓰는 제조 관련 자료를 요청해 강의에 활용한다. 보안상의 이유로 공유할 수 없다면, 오픈된 유사 데이터를 활용하여 현업과의 일치도를 높인다. 

3) 빠른 속도, 깊이 있는 컨설팅

고객사의 교육 의뢰 하나하나 커스텀 과정을 거친다고 하면, 의뢰부터 실행까지 시간이 길지는 않을까 생각이 들 법도 하다. 그러나 기업 고객이 패스트캠퍼스의 기업 교육을 선호하는 또 다른 이유는 오히려 ‘빠른 진행’에 있다. 영업, 운영, 교육 기획 담당자가 따로 나뉘어 있지 않아서 “잠시만요, 운영팀에 물어보고 답변드릴게요!” 와 같은 확인 절차가 필요치 않다. 한 명의 매니저가 컨설턴트가 되어 고객이 가진 문제의 해결책을 제공하는 것이 속도와 깊이감의 핵심이다.   

“저희는 대부분 교육 공학이나 교육 전공자거든요. 저희가 교육을 제공하는 도메인에 대한 학습도 계속하고 있어요. 교육 기획에 어느 정도 전문성이 있는 매니저와 기획, 운영, 견적까지 논의할 수 있으니 엄청 좋아하시죠.”

교육 목표: 고객사의 가치 창출

어떤 비즈니스든 궁극적인 목표는 가치의 창출이다. 돈이 되지 않는다면 계속할 이유가 없다. 기업 교육 비즈니스가 계속 이어지려면 고객사가 교육을 위해 비용을 지출한 만큼, 혹은 그보다 더 큰 가치가 교육에서 창출되어야 한다. 그래서 패스트캠퍼스 기업 교육은 교육이 고객사 사업의 실질적인 성장으로 이어지는 것을 목표로 삼는다 . 

“교육비의 지출이 사업의 이윤으로 이어지지 않는다면, 기업이 비용 절약을 위해 가장 먼저 삭감하는 비용이 HRD 예산일 거예요. 저희는 교육 효과를 눈으로 확인할 수 있는 HRD 교육을 제공하려고 해요.”

이를 위해 패스트캠퍼스의 기업 교육 커리큘럼에는 늘 프로젝트가 포함된다. 수업 내용을 활용한 프로젝트가 기업의 비즈니스로 이어진 예도 있다.

“좋은 강의를 제공하고 끝이 아니라, 우리 교육이  고객사 직원의 어떤 역량을 개발했고, 그래서 그 직원이 고객사의 비즈니스에 어떤 임팩트를 가져올 것인가 하는 것이 저희에게 아주 중요해요. 그래서 프로젝트 평가 기준표도 다 만들어놨어요.”

고객사의 성장이 곧 우리의 성장이라는 믿음으로 기업 교육을 했더니, 5년 만에 B2B 사업의 매출은 25배 성장했다. 생각지 못했던 기쁜 소식도 자주 들려온다. 패스트캠퍼스와 함께했던 다수 고객사의 HRD 담당자가 승진했다는 연락을 종종 받는다.

✍️오늘의 인사이트 정리

• B2B는 마케팅 및 영업 활동으로부터 성과가 빛을 발하기까지 꽤 시간이 걸리는 분야입니다. 조급해하지 말고 꾸준히 노력하는 자세가 필요합니다.
• 표준화된 서비스를 제공하면 공급사의 시간과 노력이 절약되고, 고도로 맞춤화한 서비스를 제공하면 고객사의 시간과 노력이 절약되지만, 매출은 후자에서 계속될 것입니다.
• 직원 교육을 통한 사업 성장을 가시화된다면 기업은 끊임없이 교육에 투자할 것입니다. 고객사의 성장을 목표로 삼는 교육 서비스를 제공해야 기업 교육 서비스가 성장할 수 있습니다.